Freelance : Comment établir une stratégie de prospection efficace ?

Obtenir des clients n’est pas une mince affaire lorsque l’on commence en tant que freelance.

En effet, les freelances partent de 0. Pour cela il existe de nombreuses techniques de prospection pour acquérir de nouveaux clients ou tout au moins renouveler votre base.

L’enjeu ici est que sans nouveau client, le freelance ne comptera que sur la fidélisation de sa clientèle acquise, et donc le risque serait donc de voir fondre son chiffre d’affaires.

Utilisez le principe d’AIDA  : 

• Attention

• Intérêt

• Désir

• Action

• + Fidélisation

Afin que ce principe soit appliqué il faut mettre en place différentes techniques (électroniques, téléphoniques).

Établissez une stratégie de prospection digitale 

L’emailing 

Le but de l’email d’acquisition est avant tout un email de conquête qui a pour principal objectif de permettre au freelance d’acquérir de nouveaux clients ou prospects qualifiés.

En effet, l’emailing d’acquisition peut se faire tout simplement en faisant des recherches sur des réseaux professionnels tels que Linkedin avec un thème en particulier. Par exemple, aéronautique.

L’avantage de l’emailing c’est qu’il est possible de créer des campagnes afin de garder toujours un contact avec le prospect et de lui envoyer des mails qui lui corresponde en fonction des critères trouvés sur son profil Linkedin par exemple.

Les étapes de l’emailing :

Pour bien commencer l’emailing veillez à récolter un grand nombre d’adresses mails de prospects travaillant dans des entreprises qui vous intéressent et procédez par étapes.

Ensuite, vous pouvez faire de l’emailing de façon « naturelle », depuis votre messagerie email, et ou également utiliser des outils spécifiques comme « Mailchimp » qui est un logiciel qui propose une offre gratuite.

Faites attention à votre ciblage lorsque vous faites de l’acquisition de masse.

Il est important de cibler vos prospects et de personnaliser vos messages. 

Par la suite si vous n’avez aucunes réponses vous pouvez envoyer un second email environ 15 jours après votre premier mail afin de relancer le prospect. Il est très important de ne jamais envoyer le même mail à un prospect. Si le prospect ouvre deux fois votre email et qu’il n’y voit aucun changement celui-ci comprendra tout de suite que vous avez envoyé un mail de masse et donc n’y accordera pas d’importance.

Enfin, il est très intéressant, lorsque l’on envoie des campagnes d’emails de vérifier les taux d’ouverture et de clics afin de mieux comprendre pourquoi le prospect a ou non ouvert votre mail et s’il est intéressé par votre entreprise de quelconque manière qu’il soit.

Garder des traces et tout suivre en un coup d’œil nécessite un investissement qui est très utile sur le long terme. 

L’emailing possède 5 grands avantages :

• Acquisition de nouveaux clients

• Génération de leads

• Développement de notoriété

• Augmentation du chiffre d’affaires

• Enrichissement de bases de données

Créez un blog 

Aujourd’hui, avoir un blog est primordial dans sa stratégie d’inbound marketing en B2B.

Afin de créer un blog facilement et rapidement sans capacité technique en programmation informatique, il est conseillé d’utiliser l’outil “Wordpress” avec votre propre nom de domaine.

Lors de la création d’un blog il faut veiller à ce que tout soit très bien mis en place. L’inbound marketing rentre en jeu à ce moment précis.

L’inbound marketing repose sur une stratégie de création de contenu pour une entreprise.

Grâce à ce blog vous pourrez rédiger des articles puis les partager à vos prospects par email afin de susciter leur intérêt envers votre activité. Ces mails sont généralement plus appréciés que des mails de prospection parlant uniquement de votre activité.

Afin que le blog puisse être un avantage considérable pour la notoriété de l’entreprise il faut bien sûr y inclure les clés du référencement naturel (SEO).

Le but étant que les contenus permettent de retrouver l’entreprise facilement sur les moteurs de recherche.

Prospectez via les réseaux sociaux 

En plus du blog, les réseaux sociaux sont une autre manière de se faire connaître et de prospecter. 

Il n’existe pas de stratégie type pour prospecter sur les réseaux sociaux.

Certaines entreprises intègrent des groupes sur Facebook par exemple et contactent les membres du groupe qui pourraient être des clients potentiels tandis que d’autres opteront plutôt pour des messages personnels sur Linkedin en fonction de différents mots clés.

Cependant, les réseaux sociaux sont uniquement des « relais »  des articles de blog ou entre des sites internet, c’est pour cela qu’il est indispensable de toujours renvoyer les clients sur le site web de l’entreprise et ainsi centraliser son activité.

Organisez votre stratégie de prospection téléphonique 

Prospectez par téléphone 

Avant tout, pour vous y retrouver, il faut créer un fichier de prospection avec toutes les informations clés du prospect. (son entreprise, son poste, son parcours, ses coordonnées etc.). Il existe quelques logiciels CRM qui pourront vous aider dans vos démarches.

Voici quelques exemples :

• Crème CRM

• Hubspot CRM

• SuiteCRM

Il est important d’être organisé afin d’éviter les doublons. Par la suite grâce à toutes ces informations, il est temps de préparer son argumentaire.

Le but de la préparation de l’argumentaire est avant tout d’anticiper les possibles réactions de l’interlocuteur et d’éviter dès le début de l’entretien que l’interlocuteur raccroche.

Voici les étapes d’un bon entretien téléphonique :

• Commencez par vous présenter

• Expliquez l’objet de l’appel

• Gardez l’attention de votre interlocuteur

• Traitez les objections au fur et mesure

• Mettez en place une écoute active

• Engagez votre interlocuteur

• Terminez l’appel en proposant un autre entretien téléphonique ou un rdv physique

Un rendez-vous business digne de ce nom est le résultat d’un échange téléphonique de qualité où chacun doit trouver son intérêt.

En suivant toutes ces étapes dans l’argumentaire de prospection téléphonique, à mettre en application à chaque entretien, à coup sûr, l’interlocuteur sera intéressé. Car non seulement les prospects auront pris rendez-vous, ils sauront pourquoi, ils auront des solutions à portée de main et ils attendront de pied ferme le freelance.

Ciblez des entreprises leaders de leur secteur 

Le ciblage des références est très important en début d’activité.

Au lieu d’attirer des entreprises de second plan, plus faciles à attirer, il est tout de même très important de miser sur des références dans leur domaine d’activité.

En d’autres termes, il faudra donc s’apprêter à leur proposer de très bonnes conditions afin de les attirer à coup sûr.

L’objectif est que l’interlocuteur aura en contrepartie des recommandations provenant des entreprises reconnues dans leur secteur. 

Ces références ont l’avantage d’assurer une bien meilleure promotion à moindre coût. 

Cela permettra aussi d’améliorer l’image du freelance auprès de sa cible.

Voici une liste d’outils qui pourront vous être utiles dans votre démarche de prospection :

• Wix pour la création de votre site web

• Hunter pour trouver des emails de grands groupes

• Mailchimp pour démarcher par emails et automatiser vos relances

• ProspectIn pour l’automatisation de vos démarches sur LinkedIn

• Buffer pour planifier vos publications sur les réseaux sociaux

• Figma/Photoshop pour créer des visuels

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