Saviez-vous qu’il existe un outil qui vous permet d’optimiser votre stratégie d’achat grâce, entre autre, à une classification et l’analyse de votre portefeuille d’achat ?
Cet outil s’appelle la matrice de Kraljic.
Elle peut être utilisée pour à peu près tout les types d’achat, y compris ceux de prestations intellectuelles.
Kicklox vous explique dans cet article comment cela fonctionne.👇🏼
Qu'est-ce que la matrice de Kraljic ?
Définition de la matrice de Kraljic
Théorisée par Peter Kraljic, cette méthode a pour objectif de permettre l’analyse des différentes familles d’achats d’une entreprise en déterminant son poids au regard du marché. Le tout permettant d’orienter sa stratégie d’achat.
Le processus réside premièrement dans la classification des achats selon la complexité du marché de chacune des famille d’achats ainsi que par leur importance stratégique. Ainsi, il convient de jeter un oeil aux coûts totaux d’acquisition, au volume des dépenses et à la valeur ajoutée pour ensuite fournir une analyse concurrentielle, des complexités du marché, etc.
On peut donc mettre en place une cartographie qui va permettre une hiérarchisation et une classification au sein de quatre grandes catégories d’achats :
- Leviers
- Stratégiques
- Critiques
- Simples
Les achats leviers
Cette catégorie regroupe les achats ayant un approvisionnement simple mais dont l’activité à tout de même un fort impact sur l’entreprise. Ils permettent aux entreprises d’obtenir des gains intéressants grâce à la possibilité de négocier avec les fournisseurs, mais aussi une large marge de manoeuvre.
Les actions à réaliser ici seront donc la mise en concurrence des fournisseurs, les phases de négociation, etc. qui permettent l’exploitation de la pleine puissance d’achat.
Les achats stratégiques
Pour la famille des achats stratégiques, ils est question de ressources rares dont découlent des achats avec des enjeux forts. L’activité de l’entreprise en elle même en dépend.
Dans cette catégorie, la stratégie mise sur l’établissement de relation et de partenariat avec les fournisseurs sur le long terme :
- Soutenir les modes de coopération
- Analyser les risques
- Élaborer des plans d’urgence
- Envisager une intégration verticale
Les achats critiques
Ceux-ci ont peu d’impact sur les activités de l’entreprise. Cependant, leur approvisionnement est plus compliqué puisque qu’il découle d’un marché à faible nombres d’acteurs et donc limité. Dans cette catégorie, il faut prioriser la sécurisation des quantités et des stocks, qui préserve aussi les relations avec les fournisseurs.
Les achats simples
Ces dernier possède un impact financier relativement faible sur l’activité de l’entreprise. Les achats concernés sont faciles à se procurer. Nous pouvons noter qu’il y a un certain équilibre entre le pouvoir de négociation de l’acheteur et du fournisseur qui résulte d’un faible degré d’interdépendance.
Comment fonctionne la matrice Kraljic ?
Le résumé de la méthode de cette matrice de Peter Kraljic réside donc dans cette première cartographie des achats. Cependant, elle ne représente qu’une “mise en place” qui doit être suivi d’une méthode d’analyse plus complexe, divisée en quatre étapes :
- Classification du mix d’achats
- Analyse du marché
- Positionnement stratégique des produits
- Plan d’action
Étape 1 : Définir la classification du mix d'achat
Peter Krajlic proposent de créer une matrice basée sur deux nouveaux critères essentiellement identiques aux précédents :
L’impact de profit : Il correspond au volume d’achat, au pourcentage du coût d’achat total, à l’impact sur la qualité du produit ou à la croissance de l’entreprise.
Le risque d’approvisionnement : Qui est le volume des achats, en pourcentage du coût total des achats, l’impact sur la qualité et les données concernant la croissance de l’entreprise.
Une fois cette analyse effectuée, ces achats peuvent à présent être dispactchés dans les catégories d’achat énoncées précédemment.
Étape 2 : Procéder à l'analyse du marché
Selon cette classification, l’entreprise, et plus encore le service des achats, doit tenir compte des résultats de l’étape précédente dans l’évaluation de la situation actuelle du marché.
Pour se faire, il doit évaluer son pouvoir d’achat, autrement dit le rapport de force qui existe entre le marché fournisseur et d’autres critères annexes (exemple : la taille du marché par rapport aux capacités des fournisseurs, les parts que l’entreprise détient par rapport à ses concurrents).
Étape 3 : Définir le positionnement stratégique des produits
Le positionnement d’un produit stratégique est la place qu’il occupe sur le marché. Il s’agit d’une réflexion stratégique qui va aider à la définition de l’identité de votre produit afin qu’il se démarque de ses concurrents. En se servant de l’analyse de marché précédente, il est à présent possible d’identifier les positions d’achats stratégiques dans la matrice finale.
Étape 4 : Mettre en place le plan d'action
Grâce à la matrice finale que vous venez de définir lors des précédentes étapes, vous pouvez déceler trois stratégies principales reposant sur trois principes :
- Exploiter
- Équilibrer
- Diversifier
Ces derniers servent à sécuriser un achat à long terme et à capitaliser sur ces opportunités à court terme.
Objectif de la matrice de Kraljic
En résumé, la matrice de Kraljic est une méthode analytique efficace, qui vous permet d’identifier des axes qui améliorent votre stratégie d’achat, et surtout, d’un meilleur pilotage par priorités pour gérer les ressources
De plus, bien que Kraljic considère l’aspect de la limitation de l’analyse aux achats stratégiques, cet exercice peut convenir à tous les autres types d’achats.
Le processus de classification et d’analyse de Kraljic permet une gestion des ressources par l’optimisation de l’ensemble du portefeuille.
Utiliser la matrice de Kraljic pour l'achat de prestation intellectuelles
L’application de la matrice Kraljic aux prestations intellectuelles peut sembler complexe, mais peut être utile pour les achats de prestation intellectuelles qui font partie de la famille des achats de services mais qui possède ses propres particularités. Pour en savoir plus, nous vous invitons à également consulter notre article sur l’achat de prestations intellectuelles.
Découvrons comment adapter cet outil à ce type de services.
Compréhension et segmentation des prestations intellectuelles
Les prestations intellectuelles, telles que les services de conseil, le développement logiciel ou la formation, nécessitent une approche particulière. Pour bien les intégrer dans la matrice Kraljic, il faut d’abord les segmenter selon deux critères principaux : l’importance stratégique et la complexité de l’approvisionnement.
Exemple pratique : Conseil en stratégie
Prenons l’exemple des services de conseil en stratégie :
- Importance stratégique : Élevée, car ces services peuvent influencer les décisions clés et la direction future de l’entreprise.
- Complexité de l’approvisionnement : Moyenne à élevée, dépendant du nombre de fournisseurs qualifiés et de la spécificité des besoins.
Pour ces services, ils seraient généralement placés dans la catégorie des achats stratégiques. La stratégie recommandée inclut la formation de partenariats à long terme avec quelques cabinets de conseil renommés, l’évaluation continue de leur performance, et la mise en place de contrats flexibles pour s’adapter aux besoins changeants.
Exemple pratique : Développement de logiciels
Prenons un autre exemple, celui du développement de logiciels sur mesure :
- Importance stratégique : Variable, mais souvent élevée pour des projets critiques.
- Complexité de l’approvisionnement : Élevée, surtout si des compétences spécifiques et rares sont requises.
Ces achats se trouvent également souvent dans la catégorie des achats stratégiques ou critiques. Il est crucial d’évaluer les fournisseurs non seulement sur le coût mais aussi sur leur expertise technique, leur capacité à respecter les délais et leur adaptabilité aux changements technologiques.
Processus de mise en place
- Identification des besoins spécifiques : Définir clairement les besoins spécifiques en prestations intellectuelles pour éviter les ambiguïtés lors de la sélection des fournisseurs.
- Analyse du marché : Évaluer le marché pour identifier les fournisseurs potentiels et comprendre les dynamiques de l’offre et de la demande.
- Évaluation des fournisseurs : Utiliser des critères de sélection stricts, incluant la réputation, l’expérience, les compétences techniques, et la flexibilité des fournisseurs.
- Négociation et sélection : Négocier des termes contractuels favorables tout en garantissant la qualité et la continuité des services.
- Gestion des relations fournisseurs : Mettre en place des systèmes de suivi et d’évaluation continue pour s’assurer que les prestations fournies restent alignées avec les attentes et les besoins de l’entreprise.
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