Pour un freelance, il n’est pas toujours simple de fixer ses tarifs ni d’aborder le sujet en entretien. Pour l’aider à se positionner, il existe le TJM, le tarif journalier moyen. Sa définition lui permet d’être bien plus assuré lors de ses démarchages et rendez-vous prospects. Comment se calcule-t-il ? Comment et quand doit-il l’annoncer en entretien ? Est-ce que le TJM se négocie ?
La rémunération en tant que freelance
Si vous êtes freelance, vous ne touchez pas de salaire fixe. Il faut déterminer un tarif que vous allez pratiquer pour que votre activité soit rentable et puisse se développer. Pour ce faire, vous pouvez définir un TJM ou tarif journalier moyen. Il correspond à la rémunération moyenne d’une journée de travail facturée (hors taxe) au client. Son calcul peut prendre en compte plusieurs spécificités liées à votre mode de travail, comme par exemple : vos déplacements, ou les équipements mis à disposition.
Comment calculer son TJM ?
Vous ne pouvez pas évaluer le montant de votre prestation en vous basant par exemple sur votre ancien salaire et le diviser par le nombre de jours par mois. En effet, en tant que salarié, la somme perçue était votre salaire net. Toutes les charges étaient prélevées à la source. Pour être pertinent, il va donc falloir que vous déduisiez de votre chiffre d’affaires des cotisations (URSSAF et formation professionnelle continue), mais également prévoir les impôts et d’autres frais tels que votre équipement, les logiciels, etc. De plus, de nombreuses journées vont être dédiées à la prospection, au démarchage et à l’administratif. Vous pouvez aussi tomber malade, partir en vacances, etc. Il va être ainsi difficile pour vous de facturer 20 jours par mois pendant les douze mois qui composent l’année !
Pour vous aider à y voir plus clair, il existe des outils estimant un TJM qui correspondrait à votre salaire net passé en prenant en compte des jours de vacances, de maladie ou encore de prospection.
Réfléchir à ses tarifs et les assumer en entretien
Quand la question fatidique des tarifs pratiqués arrive lors d’un entretien, il est possible d’être très mal à l’aise, voire de paniquer, et les erreurs peuvent être nombreuses, surtout pour les débutants. Beaucoup de freelances redoutent ce sujet, bien qu’il soit tout à fait légitime de l’aborder dans ce cadre professionnel. Avoir une vision claire du montant de son TJM permet de se positionner et d’avoir confiance en soi.
Il faut noter que certains freelances proposent un tarif différent selon le client ciblé, les missions, ou les modalités. Sa prestation étant normalement de qualité équivalente qu’il travaille pour un grand groupe ou un particulier, l’idée ne semble pas être très pertinente. Par contre, ce critère peut entrer dans une éventuelle négociation du tarif.
Quelles sont les erreurs à éviter absolument en entretien ?
Ne pas fixer son TJM en amont de l’entretien est plus que déconseillé. Le freelance est un professionnel qui vend une prestation au client ; elle doit être chiffrée… et ce n’est pas au client de le faire. Ce montant doit être précis. Proposer une fourchette tarifaire n’est pas une bonne idée. De plus, une fois le TJM annoncé, il ne faut pas le négocier directement à la baisse sans que l’interlocuteur ait abordé le sujet ! Vous devez être sûr de vous et à l’aise avec votre TJM. Être hésitant nuit à votre crédibilité et risque de vous faire perdre de l’argent. En effet, dans le cas de l’annonce d’une fourchette, il est clair que le client va choisir sa valeur basse.
Adopter le bon état d’esprit
Vous êtes une entreprise et vendez une prestation de service. Le sujet de vos tarifs peut être abordé de la même manière que celui de vos compétences techniques. Par ailleurs, vous ne postulez pas à une offre d’emploi. Par conséquent, vous seul pouvez juger si votre TJM vous permet d’être rentable. Celui-ci est bien sûr négociable si vous le décidez, mais quoiqu’il en soit, vous êtes maître du jeu. Dans la même veine, le client n’est pas votre patron. En dehors de ce qui est stipulé dans votre contrat ou votre devis concernant votre mission, il n’a pas à vous imposer des conditions de travail. Il s’agit d’une discussion commerciale, durant laquelle un accord est trouvé.
Quand annoncer son TJM en entretien ?
Il existe deux cas de figure : le prospect vous contacte par téléphone ou email, à froid, ou vous répondez à une annonce.
Dans le premier cas, il est bon de rapidement communiquer vos tarifs, pour que la discussion ne s’éternise pas si votre interlocuteur n’a pas du tout le budget qui vous convient.
Si vous répondez à une offre, c’est en général le client qui va vous demander vos tarifs. Dans tous les cas, il vaut mieux aborder la question promptement.
La négociation de son TJM en entretien
Avant tout, faire la différence entre marchandage et négociation
S’il y a marchandage, il ne faut pas rentrer dans le jeu de votre interlocuteur. Comment le savoir ? Si celui-ci vous demande tout de go votre meilleur tarif, ou à combien vous pouvez descendre, il ne respecte pas le TJM que vous avez calculé sur une base raisonnable. Il vous réclame un effort sans vous proposer d’en faire un de son côté. L’avantage est unilatéral.
Par contre, vous pouvez vous ouvrir à une vraie négociation. Celle-ci permet de trouver un terrain d’entente entre les deux parties grâce à quelques concessions mutuelles. Chacun donne un peu pour aboutir à un objectif commun qui va être défini.
Faut-il négocier son TJM ?
Vous devez savoir ce qui est négociable pour vous. Tout peut l’être, mais il est bon de le déterminer à l’avance et de s’entendre sur le sujet. Dans tous les cas, essayez de comprendre pour quelle raison le client demande de baisser votre tarif. Puis, en échange de vos concessions, énoncez-lui vos conditions. Certains freelances estiment que leur TJM n’est pas négociable. Quoiqu’il en soit, s’il l’est, votre effort budgétaire doit être raisonnable.
Si votre client met en avant l’argument que votre mission sera longue, ou récurrente, ce n’est pas une raison suffisante pour diviser votre TJM par 2 ! Il est vrai que si vos projets sont en général courts, basculer sur une version plus longue vous fera gagner du temps et de l’argent, car trouver de nouveaux clients coûte cher. Mais la réduction doit être maximum de 5 ou 10 %. Sinon, votre prospect va se dire que vos tarifs annoncés initialement étaient trop élevés si vous pouvez ainsi les réduire.
De votre côté, vous pouvez tout à fait justifier d’une hausse de votre TJM si la mission proposée est particulièrement contraignante. Si elle doit par exemple être réalisée dans l’urgence ou si vous devez être disponible en permanence.
Déterminer un TJM vous permet d’aborder les entretiens d’une manière plus sereine. Vous savez ce que vous valez et ce que vous pouvez négocier. De plus, un TJM peut être évolutif. Si vous travaillez sur du long terme avec un client, il peut être réévalué en cours de route. Montée en compétences, spécificités d’un projet, alignement sur les prix du marché, etc. De nombreuses raisons peuvent vous pousser à augmenter le prix de vos prestations. Il faut cependant s’y prendre de la bonne manière pour ne pas perdre ses clients.
